“歌诗达浪漫”号邮轮抵达天津国际邮轮母港 新华社图

　　旅客准备登上豪华邮轮

　　随着多艘远洋豪华邮轮陆续靠泊中国港口，今夏邮轮航季正式拉开大幕。近日，多家OTA（在线旅游服务商）宣布，面对激烈的促销季，他们将更换作战区域，将收客重心转移至重庆、成都等内陆城市。无独有偶，近期，一家由民间资本抱团组建的豪华邮轮公司也在甘肃成立，这家号称国内首个自主运营的邮轮公司表示，要在今夏开启日韩9日游的处子行程。

　　其实，多年以来，豪华邮轮抢滩市场的动作一直是旅游业界一大热点。然而，不论是包船独营，还是切位分销，面对邮轮这个“庞然大物”，旅企多少都有些“吃不消”。如今，豪华邮轮抢客的战火从沿海烧至内陆，能喝到“头啖汤”的到底是烧钱成性的OTA，还是志在必得的邮轮公司，抑或只是一发“空响炮”—游客实际上并不买账，一切都是未知。

　　抢客

　　邮轮转战西南

　　今年包船的旅行商少了

　　“以前是捡北上广的‘漏’，现在是包船切位的方式整体在发生改变。”昨日，新世纪国旅副总徐军告诉商报记者，从去年战败的北上广“撤兵”，一批邮轮经销商今年改变策略，内陆城市成了他们的全新目标。

　　徐军所说的改变，意指一些在线旅企今年的全新动作—在华西等内陆市场做“包船直采”。去年频繁出手包船的同程旅游，其四川分公司近日宣布，正式与歌诗达邮轮签约，准备将邮轮业务从沿海延伸至内地。其年初以来广泛布局的线下分销渠道，在暑期刚好派上用场。据了解，与歌诗达邮轮签约后，西南地区将是同程邮轮产品重要的“消化”区域。

　　迎战邮轮市场，在线旅游老大哥携程今年则从改变产品形态入手。携程内部人士昨日透露，暑期重点推出的“邮轮自由行”也将西南地区设计成主要客源地。据了解，日韩出境线本身是暑期人气线路，携程将这些目的地的自由行行程设计成邮轮的打包产品，面向基数较大的出境游人群营销。

　　旅行商转战内地，缘于大手笔包船引发的低价竞争，销售压力和风险全部转移到承包邮轮的旅行社身上。去年，一些旅行社在销售邮轮的过程中被拽入低价竞争的漩涡，多家旅企的整体业绩被拖垮。

　　“今年直接包船的比去年少了。”徐军说，据他观察，大公司正在逐步转变思路，不想在北上广继续烧冤枉钱，尝试换个方式转战内陆城市。

　　据记者打探，和OTA的“谨慎”形成反差，西南地区某大型传统旅行商去年底就大手笔买断“皇家加勒比”公司的豪华邮轮舱位，拟在今年暑期进行重点投放，直指本土客源市场。

　　挑战

　　产品千篇一律

　　内陆客不一定买账

　　邮轮产品大肆挺进西部，是险招还是妙棋？

　　“从这几年的出团量来看，成都、重庆的游客并不多，价格也卖不起来。”昨日，旅游百事通江北某门店经理龚先生告诉记者，即便在暑期旺季，选择邮轮出境游的客人也不多。据他了解，从西部整体市场来看，邮轮产品在云南、贵州收客要明显好于成渝两地。

　　一位传统旅游资深人士认为，过去旅企很少在内陆城市专门推介邮轮游，游客的认知较低，邮轮产品想在出境线路扎堆的暑期旺季分一杯羹，并不容易。

　　新世纪国旅副总徐军说，云南、贵州因为出境航线较少，近一两年，邮轮产品加大了促销力度，提升了出团量。

　　而随着航线加密，出境游目的地更丰富，从成都、重庆出发的游客被大量出境游目的地分流，邮轮游想用同样的招式抓住这两个区域的客源，显得困难重重。

　　“从重庆出发选择任意一款海洋邮轮线路，算下来总费用起码不低于4000元。”徐军分析说，内陆游客比沿海居民多出一部分国内交通费，邮轮产品想在西部揽客，必须先解决“出行成本”的问题。

　　缺乏合适的组合打包产品，也阻碍了邮轮游在内陆市场的正常收客。近两年，不停砸钱玩“包船”的在线旅企和传统旅行社，主要重心放在沿海市场的开发上，对产品的打磨则十分欠缺。“价格战打得火热，产品却千篇一律。”旅游百事通某负责人称，对先天缺乏交通优势的内陆市场来说，邮轮游想有所作为，要比沿海城市花更多心思在产品的包装与组合上。

　　探路

　　打破“标准”属性

　　邮轮游玩“定制”

　　从去年包船大战中折戟而归的不少旅企，最终抱憾离场。目前留在豪华邮轮场上的以携程、同程、途牛等OTA为主。传统旅企、独立承包商的退出，无疑为线上企业腾出了空间。

　　而利用渠道优势，打破邮轮产品的“标准”属性，则成为众多OTA在西南市场突围的方式之一。

　　记者从旅游百事通获悉，在西南的“大本营”主战场，将大面积铺开“定制”类邮轮产品。这款产品将借旅游百事通在西南地区强大的线下渠道，直推携程包船制作的歌诗达邮轮定制游。据了解，双方将以暑期“爆款”的优惠价，全方位促销这条可在岸上“自由行”的邮轮线路。

　　“此次合作重点圈定西南、华北等区域的二三线城市，目标锁定在亲子、家庭出游人群。”携程重庆分公司相关负责人张大伟说，比如产品将“相邻、门对门、内舱”等房型挑出来打包成亲子房源，以满足定制游需求。本月中下旬，更多定制产品将亮相成渝两地的线下专柜，在传统旅游门店进行大面积推广。

　　同时，记者从同程旅游、途牛等OTA了解到，借大交通和渠道优势，他们也将陆续在内陆城市布局邮轮“定制游”，以此来拓宽客源市场。

　　纵深

　　“大船”排队 如何开得动？

　　旅行商转战西南市场，推出“定制游”，或许是一条出路。然而，不断新增的豪华邮轮，又带来新的挑战。记者获悉，今年下半年，又有两艘15万吨以上级的海洋邮轮将进入中国首航。

　　“船一个比一个大，舱位却一个比一个难卖。”一位曾经参与包船切位的旅行商说，比起竞争惨烈的出境游、国内游甚至周边游，邮轮游让运营商唯一感到欣慰的是，价格体系还不至于崩溃。

　　“海洋邮轮还是一个比较纯净的市场，东西比较新，价格还未被打乱。”新世纪国旅副总徐军也分析说，近年来企业过多介入包船抢客，市场经历了一番“原始粗暴”的竞争阶段，但市场主体和秩序还不至于混乱，未来留给企业的想象空间还很大。

　　当然，所谓的想象空间，还包括市场正在快速增长。中国交通运输协会邮轮游艇分会今年初发布的《2015中国邮轮产业发展报告》显示，2015年，全国共接待邮轮629艘次，同比增长35%；邮轮游客出入境248万人次，同比增长44%。不过，徐军认为，目前邮轮市场总体来讲呈供大于求之势，并且短时间内不会改变。

　　因此，一位不愿具名的分析人士认为，均衡供求关系，应努力培育邮轮消费市场。据悉，国家发改委近日提出旅游休闲升级、加快发展邮轮游艇等消费的战略部署。邮轮游或可借助政策红利，丰富市场主体，稳定客源，加速走向成熟。但企业需更多注重产品质量的打磨。

　　业内人士认为，少进一些店，把更多耍事留给岸上游，将是下一阶段各大旅行机构设计产品的方向。“过去，邮轮产品内容、服务形态过多地掌握在船公司手中，旅行机构参与的部分太少。”新世纪国旅副总徐军分析说，既然是旅游产品，旅行机构参与的角色也很关键。